Stairstep Break Away, Binärplan, Matrix, Unilevel oder Differenzbonusplan. Es gibt zahlreiche Vergütungspläne für den Vertrieb aber kaum jemand kann die Unterschiede erklären. Vergütungspläne sind für die Direktvertriebsindustrie Regelwerk und Branchenmotor gleichermaßen.
Stairstep Break Away
Dem „Stairstep Break Away“ Plan mit jahrzehntelanger Alleinstellung kommt dabei die Rolle des Urmotors zu. Als quasi „Tarifvertrag“ der Network-Marketing-Unternehmen regelt er die Höhe der Bezahlung erbrachter Leistung und die Karriereschritte der Vertriebspartner. Maßgeblich rückte diese Form der Bezahlung in den 1970er-Jahren in den Fokus, da sie bei oberflächlicher Betrachtung an illegale Schneeballsysteme erinnerte.
8. Mai 1979 war historischer Meilenstein der Branche
So wurde schließlich der 8. Mai 1979 zu einem historischen Meilenstein der Branche. Denn an diesem Tag wurde dem Branchenpionier Amway im Rahmen eines von der Federal Trade Commission (FTC = Bundeshandelskommission) angestrengten Prozesses richterlich bestätigt, dass sein als Network-Marketing organisiertes Vertriebssystem legal ist. Begründet wurde dies damit, dass Provisionen und Boni ausschließlich auf Produktumsätze gezahlt werden und es keinerlei Kopfprämien rein für das Anwerben neuer Vertriebspartner gibt.
Network-Marketing-Boom begann
Damit setzte in den USA eine neue Entwicklung ein. Immer mehr traditionelle Direktvertriebe entschieden sich für eine Network-Marketing-Vergütung nach dem Vorbild Amways. Auch deswegen findet sich der sogenannte „21-Prozenter“ in zahlreichen Marketing-Plänen vieler Branchenveteranen. Zur Konkurrenz der traditionellen Vertriebskanäle kam der nicht nur auf Kundengewinnung beschränkte Wettbewerb einzelner Networks untereinander. Distributoren trafen auf größere Auswahlmöglichkeiten, da immer mehr Produktlinien von verschiedenen Anbietern vertrieben wurden. Mit dem Amway Urteil und der darauffolgenden Reaktion der Branche wurde der jeweilige Vergütungsplan zu einem weiteren entscheidungsrelevanten Kriterium bei der Auswahl des Partnerunternehmens.
Paid Volume und Qualifying Volume
Je nach Ausgestaltung des Plans als Motor bedeuten beispielsweise 100.000 US-Dollar Umsatz mit Kosmetik als Treibstoff unterschiedlich hohes Einkommen. Wie tief Provision ausgeschüttet wird, definiert das Paid Volume (PV). Der Teil des Gesamtumsatzes, der als Qualifikationskriterium für Boni oder Positionen herangezogen wird, nennt sich Qualifying Volume (QV).
Das den einzelnen Produkten zugeordnete Geschäftsvolumen (GV) wird zur Ermittlung des gesamten Organisationsvolumens sowie des PV und QV herangezogen. Und der Kommissionswert (KW) der Produkte, auf den die Provisionsprozente gezahlt werden, kann zum Ausgleich von Fremdwährungsschwankungen angepasst werden.
Alle diese unterschiedlichen Parameter legen die Strategie beim Geschäftsaufbau fest. Trotzdem aber sind Produktqualität und Nachfrage wichtiger als ein zusätzliches Prozent Provision aus Vergütungsplan B gegenüber Plan A. (FW)
Karrierestufen
Karrierestufen bestätigen als wichtiger Bestandteil der Vergütungspläne, dass Vertriebspartner innerhalb eines festgelegten Zeitraumes eine bestimmte
Leistung erbracht haben. Gleichzeitig legen sie fest, für welche Boni und eventuelle Zusatzleistungen wie beispielsweise Autoprogramme der Partner berechtigt ist. Um immer für alle mit einer Stufe verbundenen Boni und Zusatzleistungen qualifiziert zu sein, muss der Umsatz, der zu dessen Erreichung geführt hat, Monat für Monat wiederholt werden. Minderumsatz führt zur Zahlung gemäß der entsprechenden niedrigeren Stufe
Ausschüttung
In der Regel schütten Network-Marketing Unternehmen circa 50 % des Einkaufspreises, den die Vertriebspartner an das Unternehmen zahlen, gemäß ihres Vergütungsplanes in Form von Einkaufsrabatt und weiterer Boni aus. Die einzelnen Karrierestufen und der im jeweiligen Abrechnungszeitraum erreichte Umsatz entscheiden über die Berechtigung zum Bezug der verschiedenen Boni und Zusatzleistungen sowie deren ausgezahlter Höhe. Der Gesamtverdienst des Beraters ergibt sich aus der Höhe des Monatsschecks und der durch Produktverkauf erzielten Handelsspanne.
