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Coverstory

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History of Direct-Selling MLM & Network-Marketing

Die Geschichte des direkten Verkaufs von Waren und Dienstleistungen ist so alt wie die Zivilisation selbst und dennoch gelten die USA als die Wiege des klassischen Direktvertriebs und als Erfinderland des Multi-Level-Marketing oder auch Network-Marketings.

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Die Anfänge des Direktvertriebs gehen zurück bis in die Zeiten, als die Yankee-Peddler den Siedlern in ihren Planwagen folgten, um Haushaltsartikel, Pfannen, Töpfe, Medizin und Lebensmittel zu verkaufen.

Das Southwestern Publishing House gilt als ältestes bekanntes Direktvertriebsunternehmen in den USA, das 1855 von dem Babtistenprediger James Robert Graves gegründet wurde und Bibeln im „Door to Door Selling“ verkaufte.

Mit der Watkins Corporation entstand 1868 der erste echte Direktvertriebsgigant mit Verbrauchsartikeln, Gewürzen und Küchenprodukten, die in den 1940ern als größtes Direktvertriebsunternehmen der Welt galt.

Als David H. McConnel 1886 die Califonia Perfume Company gründete, ahnte niemand, dass hier der Grundstein für die 135-jährige Erfolgsgeschichte von Avon gelegt wurde.

Madam CJ Walker gelang es, die erste schwarzafrikanische Millionärin im Direktvertrieb zu werden und 1906 wurde der Bürstenvertrieb Fuller Brush gegründet, aus dem der legendäre „Fuller Brush Man“ hervorging, der symbolisch nicht nur für den Typus des erfolgreichen Verkäufers stand, sondern zur amerikanischen Kult-Ikone wurde.

Mit der Gründung von Regal Ware fiel der Startschuss für die Herstellung und den Direktvertrieb von Kochgeschirr und mit Kirby und Rexair wurde das Fundament für den Vertrieb von Staubsaugern und Luftreinigungsgeräten gelegt. Somit standen die frühen Jahre ganz im Zeichen des klassischen Direktverkaufs, bis Norman Squires Ende der 1930er die zündende Idee für die Homeparty-Methode kam, die eine neue Ära im Direct-Selling einleitete.

Zwei Jahre vor dem Eintritt der USA in den Zweiten Weltkrieg startete Carl F. Rehnborg im Jahr 1934 mit Nutrilite, einem Unternehmen, das zuvor California Vitamin Company hieß, Vitaminprodukte und Nahrungsergänzungsmittel herzustellen und zu verkaufen. Ab 1945 wurden die Produkte exklusiv durch Lee S. Mytinger und William S. Casselberry, die angeblich auch das MLM-System erfunden haben sollen, vertrieben. Wann genau allerdings die Geburtsstunde von MLM-Systemen war, ist nicht exakt dokumentiert, aber Rehnborg, Mytinger und Casselberry gelten als geistige Urväter des Multi-Level-Marketings, das aber sicherlich in den Anfängen nicht mit den komplexen Abrechnungssystemen der heutigen Zeit zu vergleichen war. I

m Gegensatz zum herkömmlichen Direktverkauf, bei dem Provisionszahlungen maßgeblich von den eigenen erzielten Umsätzen erfolgten, war es durch ein mehrstufiges Vergütungssystem (MLM – Multi-Level-Marketing) erstmalig möglich, von den Leistungen und Umsätzen anderer innerhalb einer untergeordneten Vertriebsorganisation finanziell zu profitieren. Dies kam einer Revolution gleich, denn die Multiplikation von Zeit und Geld versprach echten bodenständigen Kapitalismus für den kleinen Mann.

Als Jay van Andel und Richard DeVos 1949 bei Nutrilite starteten und erfolgreichste Vertriebspartner wurden, konnten sie dort entsprechendes vertriebliches Know-how bis zur Gründung der eigenen Amway Corporation im Jahre 1959 sammeln. Die Ära der Multi-Level-Marketing-Systeme hatte begonnen, als Amway, das heute führende Network-Marketing-Unternehmen, das Parkett betrat.

Zellteilung gehörte allerdings schon zur damaligen Zeit zur Branche.

Die Amway-Gründer entsprangen Nutrilite, während Brownie Wise, Mary Crowley und Mary Kay Ash zuvor für Stanley Home tätig waren und das von Norman Squires erfundene Partyplan-Konzept übernahmen, aus dem letztendlich auch die Tupperparty entstand.

Es herrschte Aufbruchstimmung im Land der unbegrenzten Möglichkeiten und Anfang der 1960er-Jahre schossen in einem ungeregelten Markt zahlreiche Pyramiden- und Ponzisysteme wie Pilze aus dem Boden. Prominente Beispiele waren die von Glenn Turner gegründeten Unternehmen Koscot und die „Dare to be Great Inc.“, die von der FTC exemplarisch als illegale Pyramidensysteme definiert wurden.

Nature’s Sunshine war dann 1972 eines der ersten von Mormonen in Utah gegründeten MLM-Unternehmen. Utah gilt mittlerweile als Silicon Valley für Network-Unternehmen. 1978 entstand dann der von Rex Maughan in Scottsdale, Arizona, gegründete Aloe-Vera-Gigant Forever Living Products.

 

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TIMELINE I Direct-Selling- MLM - Multi-Level Marketing - Network-Marketing
Yankee-Peddler
1700 - 1800
Yankee-Peddler
Die Yankee-Peddler folgten den Pionieren mit ihren Planwagen durch ganz Amerika und verkauften Haushaltartikel aller Art, Medizin, Alkohol und Bücher. Sie waren die ersten echten Direktverkäufer in den USA.
1700 - 1800
Yankee-Peddler
JamesRobinsonGraves
1855
Southwestern Publishing House
Der Babtistenprediger James Robinson Graves gründete 1855 das Southwestern Publishing House in Nashville, Tennessee, das als ältester bekannter Direktvertrieb gilt. In den Anfängen wurden Bibeln im „Door to Door Selling“ verkauft.
1855
JamesRobinsonGraves
1886
Watkins Incorporation
1868 wurde die Watkins Incorporation gegründet. Das Unternehmen war Hersteller von medizinischen Einreibemitteln, Backwaren, Gewürzen und Körperpflegeprodukten und in den 1940er Jahren mit 25.000 Beratern das größte Direktvertriebsunternehmen der Welt. Watkins hat seine Produkte von Anfang an im Haustürverkauf
1886
David-McConnell
1886
California Perfume Company
David H. McConnell gründete 1886 in Manhattan, New York, die California Perfume Company, die 1939 in Avon Products umbenannt wurde. Erste Beraterin des Unternehmens war die legendäre Mrs. P.EE. Albee.
1886
David-McConnell
Direct-Selling-History-Madam-C.-J.-Walker
1905
Madam CJ Walker Manufacturing Company
1905 wurde die Madam CJ Walker Manufacturing Company als Direktvertrieb von Haarpflegeprodukte gegründet. Walker war die erste Schwarzafrikanerin, die Millionärin im Direktvertrieb wurde. In Spitzenzeiten soll es über 20.000 Walker-Agenten gegeben haben.
1905
Direct-Selling-History-Madam-C.-J.-Walker
Direct-Selling-Magazine-The-Fuller-Brush-Man
1906
Fuller Brush Company
1906 wurde die Fuller Brush Company von Alfred Fuller gegründet. Der Bürstenvertrieb mit dem legendären „Fuller Brush Man“ wurde nicht nur Teil der amerikanischen Lifestyle-Kultur, sondern prägte den Direktvertrieb über mehrere Jahrzehnte entscheidend.
1906
Direct-Selling-Magazine-The-Fuller-Brush-Man
Regal Ware
1911
West Bend Company
1911 wurde die West Bend Company gegründet, die Aluminium-Töpfe herstellte und später von Regal Ware übernommen wurde. Mit seinen Alu-Produkten revolutionierte das Unternehmen Amerikas Küchen. Nachahmer folgten schne
1911
Regal Ware
Kirby Erstausstattung 1930
1914
Kirby Company
Die Kirby Company wurde 1914 in Cleveland, Ohio, gegründet und gehört zu den Vorreitern der Staubsauger-Industrie. 1996 wurde das Unternehmen von Warren Buffet über die Investmentgesellschaft Berkshire Hathaway gekauft.
1914
Kirby Erstausstattung 1930
Rexair
1936
Rexair
Die Idee für beutellose Staubsauger entstand in den 1920er-Jahren. John W. Newcombe erfand den „Separator“, ein Gerät, das Staub und Partikel aus der Luft trennt. 1929 gründete Green Rexair, was so viel wie „König der Lüfte“ bedeutet. Mitten in der Weltwirtschaftskrise begann die Rexair Company mit der Herstellung, Weiterentwicklung und Vermarktung des Rexair Cleaner.
1936
Rexair
Norman Squires
1936
Norman Squires - Erfinder der Homeparty
Norman Squires gilt als Erfinder der Partyplan-Methode. Als Tür-zu-Tür-Verkäufer war, Squires frustriert über die Ineffizienz, an viele Türen zu klopfen, mit nur wenigen positiven Reaktionen. Seine Lösung bestand darin, einige Kunden in einem Block oder in der Nachbarschaft dazu zu bringen, zehn oder mehr Freunde zum Kaffee einzuladen, um an einer Produktdemonstration teilzunehmen. Die Homeparty war geboren und alle Unternehmen, die das Partyplan-Modell nutzen, wurden von der Idee Squires inspiriert.
1936
Norman Squires
Nutrilite
1934
Nutrilite
Carl F. Rehnborg entwickelte seine Vitaminprodukte in den 1930er-Jahren und gründete die California Vitamin Company, die 1934 in Nutrilite umbenannt wurde. Die Produkte wurden exklusiv durch Lee S. Mytinger und William S. Casselberry vertrieben, die 1945 angeblich das MLM-System erfunden haben sollen.
1934
Nutrilite
Saladmaster Harry Lemmons
1946
Saladmaster
Saladmaster wurde 1946 von Harry Lemmons in Texas gegründet und hatte zu Beginn nur ein einziges Produkt: die Saladmaster-Maschine. 1952 wurde Kochgeschirr aus Edelstahl eingeführt und 1970 zählte Saladmaster zu den 100 größten Unternehmen in Texas. 1979 wurde Saladmaster von Regal Ware übernommen
1946
Saladmaster Harry Lemmons
Tupperware-Earl-Silas-Tupper
1946
Tupper Company
Bereits 1938 gründete Earl Silas Tupper die Tupper Company. Bei DuPont lernte er den Umgang mit Polyethylen und 1946 brachte er eine luft- und wasserdichte Vorratsdose mit Sicherheitsverschluss auf den Markt. Brownie Wise sorgte dann mit dem Tupperparty-Konzept für den Durchbruch. Wise wurde 1958 ohne Begründung entlassen und Tupperware für 16 Millionen Dollar an Rexall verkauft.
1946
Tupperware-Earl-Silas-Tupper
Jafra
1956
JAFRA
Das Direktvertriebsunternehmen JAFRA wurde 1956 von Jan und Frank Day in Malibu gegründet. JAFRA leitet sich von den Namen der Gründer Jan + Frank = JAFRA ab. Das Beauty-Unternehmen wurde 1973 von Gillette übernommen und 2004 an Vorwerk verkauft.
1956
Jafra
Mary C. Crowley
1957
Home Interiors and Gifts
Im Dezember 1957 wurde Home Interiors and Gifts, ein Unternehmen, das Dekorationsartikel, Kerzen und Spiegel vor der Haustür und auf Partys verkaufte, von Mary Crowley, die zuvor bei Stanley Home als Vertriebspartnerin arbeitete, in Texas gegründet. 1994 wurde das Unternehmen dann für eine Milliarde Dollar verkauft.
1957
Mary C. Crowley
Amway Jay Van Andel und Richard DeVos
1949
Amway Corporation
1949 starteten Jay Van Andel und Richard DeVos als Vertriebspartner von Nutrilite. Als es zu rechtlichen Problemen kam, gründeten sie die Ja-Ri Corporation Inc. und dann 1959 die Amway Corporation, die dann 1972 Nutrilite übernahm. 1979 gewann Amway stellvertretend für die Branche einen Rechtsstreit gegen die FTC, womit das MLM-Geschäftsmodell als legal galt.
1949
Amway Jay Van Andel und Richard DeVos
mary-kay-ash
1963
Mary Kay
1963 gründete Mary Kay Ash, geborene Mary Kathlyn Wagner, das Direktvertriebsunternehmen Mary Kay Cosmetics in Texas, USA. Ash begann ihre Karriere 1939 als Vertriebspartnerin für Stanley Home Products, wo auch ihre Freundin Mary C. Crowley, Gründerin von Home Interiors and Gifts tätig war. Ash heiratete den Bruder von Crowley und kopierte ebenfalls das Homeparty-Konzept von Stanley Home.
1963
mary-kay-ash
Nature’s Sunshine Gene und Kristine Hughes
1972
Nature’s Sunshine
Nature’s Sunshine wurde 1972 in Utah von Gene und Kristine Hughes gegründet, die Nahrungsergänzungsmittel per Hand in ihrer Küche einkapselten. Das Unternehmen ist heute an der Börse notiert. Synergy Worldwide ist eine Tochtergesellschaft des Unternehmens.
1972
Nature’s Sunshine Gene und Kristine Hughes
PartyLite Mabel Baker
1973
PartyLite
Das Unternehmen PartyLite entstand aus der Nebentätigkeit der Lehrerin Mabel Baker, die Kerzen herstellte. 1973 wurde die Direkvertriebsdivision gegründet. 1990 kaufte Blyth das Unternehmen auf und entwickelte es zur Premiummarke. PartyLite expandierte ab 1994 nach Europa und gehört heute zur Luminex Home Décor & Fragrance Company, die sich im Eigentum der Carlyle Group befindet.
1973
PartyLite Mabel Baker
Rex Maughan
1978
Forever Living Products
Forever Living Products (FLP) wurde 1978 in Scottsdale, Arizona von Rex Maughan gegründet und ist heute der weltweit größte Anbauer, Produzent und Vertreiber von Aloe Vera und Aloe-Vera-Produkten mit Plantagen in Texas, Mexiko und der Dominikanischen Republik. In der Verarbeitungsanlage von Aloe Vera of America, die sich in Dallas befindet, werden jährlich über 30 Millionen Liter Aloe-Vera-Gel hergestellt.
1978

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