Als Frank Stanley Beveridge 1913 mit 34 Jahren College Sales Manager des Direct Sellers Fuller Brush Company wurde, war noch nicht abzusehen, welch wichtige Rolle er einmal in der Geschichte der Direktvertriebsindustrie spielen würde. Er besuchte Schulen, um Verkäufernachwuchs zu rekrutieren und war darin so erfolgreich, dass er 1919 zum Vice President Sales des Unternehmens berufen wurde. Im selben Jahr entschied sich Frank Stanley Beveridge, Catherine O’Brien als seine Sekretärin einzustellen.
In der Weltwirtschaftskrise Stanley Home Products gegründet
Nach rund zehn Jahren wurde der gemeinsame berufliche Weg von Beveridge und O’Brien kurz unterbrochen. Im Anschluss an Frank Stanleys kurzes Intermezzo als Consultant und Catherines Gehversuche als Managerin einer Versicherungsagentur taten sich beide erneut zusammen. Der ehemalige Vice President Sales hatte das nötige Eigenkapital, um sein eigenes Direktvertriebsunternehmen zu gründen und vertraute dabei auf die Unterstützung seiner früheren Sekretärin.
Mitten in der Weltwirtschaftskrise nahm die Stanley Home Products, Incorporated, am 15. August 1931 den Geschäftsbetrieb auf und begann in bescheidenen Verhältnissen im ersten Stockwerk eines Tabaklagers in Westfield, Massachusetts. Zu diesem Zeitpunkt waren bereits Tausende von Unternehmern Bankrott gegangen und rund zwölf Millionen Arbeitslose deuteten auf eher geringes Kundenpotenzial hin.
„Great Depression“ hatte einen positiven Aspekt
Die Anzahl derer, die über die nötige Finanzkraft verfügten, exklusive Haushaltsprodukte an der Haustür zu kaufen, war überschaubar. Trotzdem hatte die Great Depression einen positiven Aspekt, denn sie führte zu einer enormen Verfeinerung der Verkaufstechniken im Außendienst. Service, Qualität und die bestmögliche Runduminformation über den Nutzen der Produkte standen klar im Vordergrund, während die Kostenseite heruntergespielt wurde.
Dies half den Vertriebsmitarbeitern gut durch die Krise und schon bald nach der Wahl von Franklin D. Roosevelt zum US-Präsidenten und dessen Politik des New Deal gingen die Umsätze in der zweiten Hälfte der 1930er-Jahre nach oben. Letztlich war es dann aber ein Zufall, der zu einer unblutigen Revolution des Direct Selling führte.
Norman Squires entwickelte die Homeparty
Während der Analyse aller 1937 von den Vertretern erzielten Jahreseinkommen fiel das von Norman Squires aus Maine signifikant aus dem Rahmen. Squires verdiente außerordentlich gut und wurde von dem für ihn zuständigen Sales Manager daraufhin kontaktiert. Squires berichtete von einem Vertreterbesuch bei einer Pfarrersfrau, die ihn zunächst abwimmeln wollte, weil sie Gäste hatte, von denen sie Geld für die Kirche ihres Mannes sammeln wollte. Plötzlich überlegte sie es sich anders und bot Squires gegen einen prozentualen Anteil seines dabei erzielten Umsatzes als Spende für die Kirche an, seine Produkte vor ihren Gästen vorzuführen.
Die erste Homeparty fand statt und wurde solch ein Erfolg, dass Norman Squires von da Gastgeberinnen für weitere Partys akquirierte, deren Entlohnung in Produkten erfolgte. So generierte er während eines Termins den gleichen Umsatz, für den andere Vertreter über den traditionellen Von-Tür-zu-Tür-Verkauf bis zu zwei Tage brauchten. Der Rest ist Geschichte. Stanley Home Products wurde zu einem 800-Millionen-US-Dollar-Imperium und zur Direktvertriebsprominenz, die ihre Karriere in Beveridges Unternehmen startete, gehörten einige Schwergewichte.
Mary Kay und Brownie Wise kopierten Homparty-Konzept
Mary Kay Ash von Mary Kay Cosmetics, Brownie Wise von Tupperware, Jan und Frank Day von Jafra Cosmetics sowie Mary Crowley von Home Interiors, alle nutzen die dort erlernten Verkaufstechniken später für eigene Direktvertriebe. Heute gehört die Firma, die zurecht als Ausbildungszentrum für große Teile der Branche gesehen wird, ausgerechnet zur Fuller Brush Company, der Schule Frank Stanley Beveridges. (FW)
