Aktuell sind vier Altersgruppen, auch Generationen oder Kohorten, für die Direktvertriebsindustrie von Belang: Die zwischen 1946 und 1964 geborenen Baby Boomer, die von 1965 bis 1980 geborene Generation X, die zwischen 1981 bis 1995 geborene Generation Y und der bereits geschäftsfähige Teil der ab 1996 geborenen Generation Z.
Für die im traditionellen Direktvertrieb oder in dessen ab Mitte der 1940er-Jahre aufkommenden Network-Marketing-Variante tätigen Unternehmen stellen insbesondere die Unterschiede, die diese Kohorten aufzuweisen haben, eine Herausforderung dar. Gilt es doch beiden Aspekten, der Kundenakquise und dem Vertriebsaufbau, gerecht zu werden.
Dass ein heute 18 bis 25 Jahre alter Mensch anders tickt als ein Best Ager ab 50, gerne auch als Golden Ager oder Master Consumer bezeichnet, ist kein Geheimnis. Die sich daraus für die Branchenunternehmen ergebende Konsequenz lautet, sich entsprechend aufzustellen. Je generationenübergreifender das angebotene Produktportfolio ist, desto breiter gefächert sollte auch die Vertriebsorganisation in puncto Altersgruppen aufgestellt werden, im Idealfall von 18 bis 80!
Ansprache muss stimmen
Dafür muss die Ansprache stimmen. Das über die Jahrzehnte anhaltende Wachstum zeigt, dass sich die Branche selbst immer wieder neuen, durch den gesellschaftlichen Wandel bedingten Herausforderungen anpassen konnte. Und es darf davon ausgegangen werden, dass ihr dies auch in Zukunft gelingt. So wie der Direktvertrieb die Pionierarbeit im Rahmen der Schaffung neuer Märkte leistet, also zum Trendsetter wird, beherrscht er auch die Rolle des Trendfollowers und bleibt als feste Konstante erhalten, während die, die nicht mit der Zeit gehen, mit der Zeit gehen.
Baby Boomer haben Pionierzeit im Direct-Selling erlebt
Bestand für die Boomer mit Erreichen der Volljährigkeit die Branche in der Hauptsache noch aus von Haus zu Haus gehenden Vertretern und den an Häusern angebrachten „Betteln und Hausieren verboten“-Schildern, der Avon-Beraterin oder der Tupperparty, kam die Generation X schon mit einer enorm vergrößerten Angebotspalette in Kontakt. Mehr und mehr Produkte wurden über Partys vermarktet und Kundenempfehlungen, denen via telefonischer Terminakquise nachgegangen werden konnte, weil nahezu jeder einen entsprechenden Anschluss besaß, begannen das Haustürgeschäft zu verdrängen.
Immer mehr Network-Marketing-Unternehmen traten auf den Plan und der ab Mitte der 1990er einsetzende Siegeszug des Internets nahm Boomer, X und Y mit, wobei Y für die Älteren oftmals zum Lehrer wurde. Mit der Generation Z betraten die sogenannten Digital Natives die Bühne und – sofern nicht schon geschehen –, wurde die Direktvertriebsindustrie 2020 komplett durchdigitalisiert, um den veränderten Gegebenheiten Rechnung zu tragen. Und auch hier wurden die älteren Kohorten auf vorbildliche Art und Weise integriert. (FW)
