„Viel zu viele der Menschen, die sich irgendwann in ihrem Leben für ein Engagement im Network-Marketing entschieden haben, um ihre Wünsche, Träume und Ziele mit Hilfe dieses Geschäftskonzepts wahr werden zu lassen, geben nach nicht einmal drei Monaten schon wieder auf“, weiß Torsten Sedlmeier aus seinen über 30 Jahren Erfahrung im Direct Selling zu berichten.
„Nichts ist mehr übrig von ihrer anfänglichen Begeisterung und ihren großen Ambitionen, stattdessen Frust, Enttäuschung, oft genug mit der Fehleinschätzung verbunden, es hätte am Geschäft, am Sponsor und allen sonst so möglichen Faktoren gelegen, nur nicht an ihnen selbst.“ Doch halt, ganz so falsch liegen sie mit dieser Einschätzung dann doch nicht.
Oft genug tragen tatsächlich Sponsor und Upline zumindest ihren Teil dazu bei, dass es da draußen jetzt wieder eine Person mehr gibt, die negativ über das Business redet und somit zum schlechten Ruf einer ganzen Branche beiträgt.
Wahrheit gehört beim Onboarding-Gespräch auf den Tisch
Der Top-Leader selbst weiß rückblickend, dass seine eigene Karriere als Network-Profi wesentlich schneller von-statten gegangen wäre, hätte man ihm vom ersten Tag im Geschäft an grundsätzlich nur reinen Wein eingeschenkt: „Es macht keinen Sinn, Interessenten und Neueinsteigern gegenüber Schönfärberei zu betreiben. In Bezug auf unser Business ist die Wahrheit mehr als gut genug. Genau diese Wahrheit gehört beim Onboarding-Gespräch auf den Tisch. Wer dann doch noch Abstand nimmt, wird zumindest nicht zum Multiplikator negativer Stereotype MLM betreffend.“
Während des Onboardings muss dem Newbee vermittelt werden, dass er als Vertriebspartner für den Mehrwert bezahlt wird, den er für sein Unternehmen generiert: „Dieser Mehrwert bemisst sich am Umsatz durch den Verkauf an Endkunden sowie den Vertriebsaufbau. Er entsteht, wenn Tools genutzt und mit vielen Menschen geteilt werden oder Sponsor und Upline den Neustarter während seines Kontakts mit Interessenten unterstützen, beispielsweise via WhatsApp-Dreiergruppe.“
Sponsor muss neue Partner umfassend informieren
Die Aufgabe des Sponsors liegt in der umfassenden Information des neuen Partners: „Ich selbst mache meinen Neueinsteigern klar, dass mit ihrem Ja meine Arbeit beginnt, weil ich in sie investiere, obwohl ich zu Anfang nicht weiß, ob sie die ersten 90 Tage überleben. Ihr Erfolg ergibt sich aus der vollständigen Umsetzung der Kausalkette Tell, Show, Try, Do and Duplicate. Ich sage, was zu tun ist, mache es vor, wir versuchen es zusammen, sie tun es selbst und duplizieren es.“
Auch was die grundsätzlich durchaus zutreffende Legende „von den fünf guten Leuten, die reichen, um nach oben zu kommen“ angeht, gilt es, Klarheit zu schaffen: „Man kann davon ausgehen, dass ungefähr jeder zehnte neu gesponserte Vertriebspartner ein sogenannter High-Potential ist. Werden fünf High-Potentials benötigt, müssen also mindestens 50 Personen gesponsert werden. Gilt zehn Kontakte gleich drei Termine gleich ein Neustarter, muss der Neuling wissen, dass es nicht um fünf gute, sondern um 500 Kontakte geht.“
Retention-Rate genauso wichtig wie Recruiting-Rate
Wer dann trotzdem loslegt, sollte nach dem dritten Nein in Serie nicht gleich die Flinte ins Korn werfen: „Studien meines Mentors Eric Worre ergaben, dass bereits nur ein während der ersten neunzig Tage verdienter Dollar die meisten Menschen weitermachen lässt.“ Für das Wachstum jeder Vertriebsorganisation ist der Anteil der Distributoren im Geschäft, die länger dabeibleiben, Retention-Rate genannt, mindestens so wichtig wie die Recruiting-Rate, heißt, die Schlagzahl, mit der Menschen neu hinzugewonnen werden.
Ein probates Mittel zur Erhöhung dieser Retention-Rate ist es demnach, von Anfang an in Blöcken von 90 Tagen zu denken und diese Herangehensweise sämtlichen Führungskräften einer Vertriebsorganisation zu vermitteln. „Für die ersten 90 Tage eines neuen Partners sollte die Qualifikation für einen bestimmten Rang des Vergütungsplans auf der Agenda stehen“, rät der Coach. „Danach gilt es, immer wieder etwas zu finden, was die nächsten 90 Tage prägt.
Beispielsweise das richtige Nutzen von zukünftigen Events. Hierbei unterscheiden sich die Poser von den Promotern. Promoter verkaufen die Tickets für größere Veranstaltungen so früh wie möglich. Denn wer beispielsweise mitten in einem 90-Tage-Abschnitt durchhängt und normalerweise für das Business schon so gut wie verloren ist, wird zu diesem Zeitpunkt keine Karte für die Convention mehr kaufen. Hat er sie aber schon vor zwei Monaten erworben und zu Hause an seinem Visionboard festgeklemmt, wird er die Convention besuchen und dort die nötige Fitness für die nächsten 90 Tage bekommen.“ (FW)
