Menschen, die im Network-Marketing tätig sind, denken fast immer an Autos und Reisen, wenn sie mit dem Begriff Incentive konfrontiert werden. Beide sind als unternehmensseitig vorgenommene Auszeichnungen für Vertriebspartner beliebt, die besondere individuelle Leistungen erbracht haben. Berater qualifizieren sich über ihren Teamumsatz für von ihrem Unternehmen spendierte Luxusreisen, ein Leasingfahrzeug oder einfach einen KFZ-Kosten-Zuschuss.
Incentives motivieren, mehr Umsatz zu machen
„Die Intension dahinter ist klar“, weiß Torsten Sedlmeier, der sich während seiner mehr als 30 Jahre im MLM selbst für unzählige Incentives qualifiziert hat. „Incentives motivieren, mehr Umsatz zu machen, indem sie diese ‚zusätzlichen Meter‘ on Top zu den regulären Provisionen belohnen. Und wer dieses Mal nicht dabei war, will beim nächsten Mal mit von der Partie sein.“
Für die Qualifikanten beinhalten sie neben der Anerkennung auch einen Schuss Genugtuung: „Erst vor ein paar Monaten eingestiegen und schon einen Firmenwagen, das wird im bisherigen Umfeld wahrgenommen. Ebenso die Ansichtskarten aus einem Holiday-Resort, dass sich die sogenannten guten Freunde, die einem das Ganze ausreden wollten, niemals leisten können.“
Unternehmen sind für die großen Sachen zuständig
Selbstverständlich steht es auch Führungskräften aus dem Feld frei, ihre Teampartner mit gelegentlichen Extras anzuspornen: „Grundsätzlich gilt, dass die Unternehmen dabei für die großen Sachen zuständig sind. Wobei aber auch hier Kleinigkeiten wie Geburtstagsgrüße vom CEO oder ein lobendes Anschreiben Großes bewirken können. Herbalife-Gründer Mark Hughes und der Spitzentrainer Jim Rohn haben mir öfter mal gesagt, dass vielen Menschen Anerkennung noch wichtiger ist als ihr Einkommen.“
Incentives sollten niemals zu einer Selbstverständlichkeit werden: „Klar kann man abends nach einem Seminar als Upline mal die Hotelbar übernehmen, wenn der Monat spitzenmäßig war. Aber es sollte die Ausnahme bleiben und nicht zur Gewohnheit werden. ‚Die oder der verdient an mir und darf deswegen ruhig Essen und Getränke zahlen‘ ist eine absurde Erwartungshaltung. Dass ‚die oder der an mir verdient‘, liegt daran, dass ‚die oder der‘ mich vorher unentgeltlich fit für das Geschäft gemacht hat.“
Die Qualität eines Incentives zeigt sich nicht anhand des mit ihm verbundenen finanziellen Aufwands, sondern daran, ob es den vielen sonst unsichtbaren Helden das so wichtige Gefühl gibt, gesehen zu werden: „Hierzu eignet sich ein permanenter Wettbewerb wie ‚Superstar des Monats‘ hervorragend. Monat für Monat promotet der Top-Leader Personen, die durch besondere Leistungen aufgefallen sind, über die Social-Media-Kanäle seines Teams. Kriterien wie beispielsweise beste Neustarter der letzten drei Monate garantieren, dass es nicht immer die gleichen Partner sind, die so geehrt werden.“
Zu diesen unsichtbaren Helden gehören auch die loyalen Zweitberufler, die oft jahrelang beim gleichen Unternehmen sind und aufgrund der ihnen zur Verfügung stehenden Zeit nie über einen bestimmten Rang hinauskommen, aber Monat für Monat ihre von vorneherein niedriger angesetzten Ziele erreichen: „Sie geben dem Geschäft die so wichtige Stabilität.
Hier bietet sich als Auszeichnung ein Coaching der Top-3- bis Top-5-Partner aus dem Team eines solchen Teilzeitlers über einen bestimmten Zeitraum an, Motto: ,Ich baue mit für dich auf.‘“ Abschließend rät Torsten Sedlmeier dazu, auch die ganz neuen Partner im Team auszuzeichnen: „Diese Menschen betreten, wenn sie nicht von einem anderen Network kommen, Terra incognita – den für sie zu Beginn noch weißen Fleck auf der Landkarte. Küren Sie den ‚Star of the Week‘, der beispielsweise in einer seiner ersten Wochen im Geschäft fünf Neukunden oder drei neue Vertriebspartner gewinnen konnte. Dies kann in Form eines Social-Media-Beitrags oder während des allwöchentlichen Team-Zooms stattfinden.“ (FW)
