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Das neue Direct Selling Magazine ist erschienen. Die Geschichte des direkten Verkaufs von Waren und Dienstleistungen ist so alt wie die Zivilisation selbst und dennoch gelten die USA als die Wiege des klassischen Direktvertriebs und als Erfinderland des Multi-Level-Marketings oder auch Network-Marketings.

Coverstory

  • USA – die Network Marketing Supermacht
  • Die Wiege des Direct-Selling & Network-Marketings
  • Die Ära der Multi-Level-Marketing-Systeme hat begonnen
  • Das Amway-Urteil
  • Stairstep Breakaway-Vergütungsplan wird zum Motor der Branche
  • Gründerboom
  • USA – Zahlen – Daten – Fakten

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Ohne Momentumwelle kann Vertriebsaufbau im Network-Marketing Schwerstarbeit werden

Momentum, auch treibende Kraft genannt, definiert im Network-Marketing die Geschwindigkeit, mit der ein Geschäft wächst. Der Begriff stammt aus dem Englischen und steht für Schwung oder auch Wucht. Für Branchenunternehmen wird Momentum zum Tachometer, der anzeigt, wie schnell eine Firma am Markt agiert und ob dabei der Vorwärts- oder der Rückwärtsgang eingelegt ist. Beim Vorwärtsgang wird die Anzahl neuer Vertriebspartner, die sich pro Tag, Woche oder Monat für das Geschäftskonzept der Company begeistern lassen, als Sponsorrate an Stelle der Kilometer pro Stunde zur Maßeinheit.

Ob diese Geschwindigkeit beibehalten oder weiter gesteigert werden kann, hängt von einer zweiten grundsätzlichen Herausforderung ab, der sich alle Networks stellen müssen. Hierbei handelt es sich um die sogenannte Rententionrate, die als Prozentzahl Auskunft darüber gibt, wie viele Vertriebspartner nach drei, sechs, zwölf Monaten oder auch einem wesentlich längeren Zeitraum nach ihrem Start noch dabei sind.

Ebenso ideal wie unrealistisch wären hier 100 Prozent. Tatsächlich sind es wesentlich weniger, weil vorschnelles Aufgeben einfach zur menschlichen Natur gehört. Solange durch eine entsprechend hohe Sponsorrate der durch die Rententionrate bedingte Beraterschwund übertroffen wird, bewegt sich das Unternehmen vorwärts. Wird der Schwund lediglich ausgeglichen, gibt es kein Wachstum mehr.

Kommen weniger neue Partner hinzu als im gleichen Zeitraum gegangen sind, wurde der Rückwärtsgang eingelegt. Für Unternehmen, die schon länger am Markt agieren, haben sich Incentives als probates Mittel erwiesen, immer wieder neues Momentum zu generieren. Reisen oder auch Geldprämien, die anlässlich eines Großevents im Rahmen spezieller Ehrungen in Form riesengroßer Schecks übergeben werden, sorgen für neuen Schwung und eine höhere Sponsorrate nebst Umsatzwachstum.

Handelt es sich um Markteintritte bereits bekannter Global Player, kann man von einem gut vorbereiteten Start ausgehen. Dank der vorher erzeugten entsprechenden Spannung scharren wechselwillige Führungskräfte regelrecht mit den Hufen, endlich mit der neuen Company ihrer Wahl durchstarten zu können. Oft entstehen hier im Vorfeld schon ganze Organisationen am Reißbrett. Hierzu werden im Vorfeld weitere Wechselwillige mit der Aussicht auf Top-Positionen angelockt.

Zumindest der Kopf eines solchen vorher geschaffenen Teams schießt dann bereits im Monat des tatsächlichen Starts durch den eingereichten Erstumsatz auf einen der vorderen Ränge des Vergütungsplans. Dies spricht sich herum und sorgt so für weiteren Zulauf. Hier kann das Momentum bis zu zwei Jahren am Stück anhalten, wenn das Unternehmen hält, was vorher versprochen wurde. Handelt es sich um eine gut aufgestellte neue Company, beispielsweise eine Tochter, mit der ein finanzstarker Konzern sich in der Welt des Direct Selling positionieren will, wird die Anziehungskraft noch stärker.

Maximaler Sog wird entfacht, wenn die Produkte dieser Firma Alleinstellungsmerkmale haben und trotzdem für jedermann in Frage kommen. Hier kann es zu Bewegungen von mehreren zehntausend Beratern aus einem alten Unternehmen heraus in das neue hineinkommen. Die plötzlich miserable Retentionrate der Firma A wird zur Top-Sponsorrate der Firma B. Die Großen dieser Industrie haben es immer wieder verstanden, für Momentum zu sorgen – nicht von alleine aber mit Hilfe visionärer Vertriebspartner.

Zwar ist Momentum nicht alles, aber ohne Momentum wird alles in dieser Branche früher oder später zu nichts, weil niemand auf Dauer Vertriebsaufbau als Schwerstarbeit machen will. Menschen kommen ins Direct Selling, weil sie mit Spaß an der Sache Geld verdienen wollen und genau das tritt ein, wenn das Momentum stimmt. (FW

»» Originalbericht in Ausgabe 08-2021 lesen

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