Wer im Vertrieb erfolgreich sein will, darf keine Angst vorm Telefon und dem Direktkontakt haben.„Bevor wir über Kontaktängste im Vertrieb und deren Auflösung reden, sollten wir vielleicht erst einmal darüber sprechen, weshalb eine Person in den Vertrieb geht, wenn sie Ängste und Hemmungen verspürt. Das Geld allein ist es nicht“, sagt Andreas Bernknecht. Der Mitgründer der DM-Harmonics GmbH (Binaurale Beats und DMH®-Methode) ist selbst erfahren im Vertrieb und liefert die Antwort gleich mit.
Menschen gehen in den Vertrieb, weil sie sich entwickeln wollen.
Seiner Ansicht nach – und Andreas Bernknecht blickt auf rund 20 Jahre Erfahrung in den verschiedensten Bereichen wie Finanzen, Network-Marketing und Strukturvertrieb zurück – gehen die Menschen in den Vertrieb, weil sie sich entwickeln wollen. Wer sich also entwickeln möchte und Erfolg haben will, braucht eine Strategie, um sich von seinen Ängsten und Blockaden zu lösen.
Der Anwendung einer geeigneten Strategie liegt das Wissen zugrunde, weshalb es einem überhaupt so oft so schwerfällt, Menschen zu kontaktieren. Und warum greifen andere Leute wie selbstverständlich zum Telefonhörer? „Eigentlich ist es ganz einfach, jemanden anzusprechen“, sagt Andreas Bernknecht, denn es gibt nur zwei mögliche Ergebnisse: „Zustimmung oder Ablehnung, mehr nicht.“
Andreas Bernknecht kennt das Gefühl, wenn Hemmungen verhindern, jemanden zu kontaktieren, um ihn für ein Geschäft zu begeistern. „Mein erstes Telefonat hat 45 Minuten gedauert, aber ich habe mich nicht getraut, meinen Gesprächspartner zu einem Vortrag einzuladen.“ In diesem Moment stellte er sich die Frage, die sich viele vertriebsunerfahrene Personen stellen: „Wie soll ich jemals erfolgreich werden?“
Die Willenskraft hat dazu geführt, dass der heute erfolgreiche Unternehmer nicht aufgegeben hat.
Es gibt unterschiedliche Gründe, die dazu führen, dass Menschen Kontaktängste haben. Bei Bernknecht war es ein emotionaler Schmerz, der ihn verunsichert hat. Wegen seiner abstehenden Ohren, der Hornbrille und der Zahnspange wurde er als Kind gehänselt. Wurde er angelächelt, dachte er, man lacht ihn aus. Hinzu kam die Angst vor Ablehnung, denn die ist als uralte Prägung tief in uns Menschen verwurzelt, gepaart mit der Konditionierung der modernen Gesellschaft. „Da wir die Angst vor Ablehnung persönlich nehmen, greift unser Schmerzvermeidungsverhalten – und wir sprechen eine Person nicht an. Ich weiß, dass ich anrufen muss, aber irgendetwas hält mich zurück und lässt mich nicht die Nummer wählen.“
Niemand ist seinen Kontaktängsten ausgeliefert.
Niemand ist seinen Kontaktängsten ausgeliefert. „Wenn ich verstanden habe, wieso ich dieses beklemmende Gefühl verspüre, kann ich die Entscheidung treffen, an mir zu arbeiten, um erfolgreich zu werden. Ich setze meinen Verstand ein und tue genau das, wovor ich Angst habe. Wer sich bewusst in die Notsituation der Handlung begibt und erste Erfahrungen sammelt, erlebt selbstverständlich auch die erwartete Ablehnung.
Jetzt gilt es, mit diesem Erlebnis ganz gewusst umzugehen und es zu beurteilen.“ Andreas Bernknecht gibt den Tipp, sich immer wieder dieser Situation auszusetzen, bis sie zur Routine wird. „Denn dann wird einem bewusst, dass keine Gefahr droht, dass überhaupt nichts passiert, wenn jemand ablehnt – außer, dass ich ein Nein kassiert habe.“ Wer jetzt weitermacht, verändert seine Emotionen und das auch auf die Gefahr hin, dass ihm die Kontaktanbahnung niemals große Freude bereiten wird. „Mein Durchbruch kam, als ich verstanden habe, dass Kontaktieren keine Freude machen braucht. Man muss es einfach nur tun.“ Als Ausbilder für Kaltakquise hat Bernknecht sein Wissen dann an andere weitergegeben. (sto.)
