Zu Beginn der 1990er-Jahre ohne Handy, Internet und Social Media war Direct Selling ein reines Mund–zu-Mund-Empfehlungsgeschäft. Im Produktbereich dominierten Kosmetik, Reinigungs- und Haushaltsprodukte, Gebrauchsprodukte für den täglichen Bedarf sowie erste, damals noch sehr umstrittene, Nahrungsergänzungen. Und das Business selbst fand zu 100 Prozent auf analoger Ebene statt.
„Es gab auch ein paar erfolgreiche Stromanbieter und Einkaufsclubs mit Clubkarte“, erinnert sich Dr. Sven Göbel. „Das Geschäft wurde im Rahmen von Homepartys und Hotelmeetings vorgestellt. Auch die Ausbildung erfolgte in Live Events.“ Weil Networker damals ständig unterwegs waren, kamen 80.000 bis 100.000 Kilometer pro Jahr mit dem Auto schnell zusammen: „Damals waren die mit dem Business verbundenen Kosten viel höher als im heutigen digitalen Zeitalter der Flatrates.“
Dafür war die Anzahl der Unternehmen überschaubar: „Herbalife, Amway, LR, PM, NSA, viel war da nicht. Umso interessanter ist es da, dass die damaligen Großen im Produktbereich auch heute noch eine zentrale Rolle spielen und für Hunderte von Millionen oder sogar Milliardenumsätze stehen.“ Was aber ausschließlich auf die Löwenmärkte Kosmetik und Nutrition zutrifft – reine Dienstleister halten sich in der Regel keine zehn Jahre am Markt und erst gar nicht noch länger.
Produktunternehmen hingegen wachsen, sofern wirklich Kunden existieren, immer weiter: „Vergütet wird dabei über beispielsweise Unilevel-, Breakaway- oder Binärpläne. Allerdings passt nicht jeder Plan zu jedem Konzept, weil ein Marketing-Plan als zentrales Steuerelement vor allem das gewünschte Arbeitsverhalten lenkt, indem er es auslöst und anschließend durch die Berechnung und Auszahlung der Provision incentiviert. Deswegen machen Pläne von der Stange oder von Mitbewerbern kopiert keinen Sinn.“ Unabhängig davon findet die Ausbildung heute fast vollständig online statt: „Für Live-Trainings von Uplines oder externen Coaches muss heute niemand mehr reisen.“
Network-Marketing ist nach wie vor ein Mensch-zu-Mensch-Geschäft
Trotzdem haben Offline-Events nach wie vor ihre Daseinsberechtigung, wenn es darum geht, Menschen Inspiration und Vision sowie im Rahmen des „Big Picture“ ein Erlebnis vermitteln zu wollen: „Network-Marketing ist nach wie vor ein Mensch-zu-Mensch-Geschäft und man will einfach Zeit mit Gleichgesinnten verbringen, statt nur vor dem Zoom Screen zu sitzen.“
Für die Companies beinhaltet die Digitalisierung die Aufgabenstellung, dem Vertrieb jegliche mögliche Technologie einhergehend mit Videos, Landing-Pages, Social-Media-Content, Online-Sales-Funnels, Contact Mapping und Managing zur Verfügung zu stellen: „Niemand kann sich, zuvorderst aus Compliance- und Image-Gründen, mehr erlauben, dass die Partner eigenes Material basteln.“ Ebenso wichtig sind Kunden, die zum Kundenpreis kaufen: „Kunden mit Autoship als Partner einschreiben ist vorbei! Denn es ist auch gesetzlich fragwürdig.“
Network-Marketing I Alle Dekaden im Überblick
1990 bis 2000
US-Unternehmen entdecken vermehrt Europa für sich. Oft genug sind deren Produkte nicht zugelassen, was ein Endkundengeschäft unmöglich macht. Das Internet steckt noch in den Kinderschuhen und das Mobilfunknetz weist überall Lücken auf. Auch als Front Loading bezeichnete hohe Erstbestellungen, die Neueinsteiger gleich für die höchste Rabattstufe qualifizieren, sorgen für das Klischee von der Garage, dem Keller oder dem Kofferraum voller Produkte und Wild West Hype Events für Assoziationen in Richtung Sekte.
2000 bis 2010
Die durch Teile der Branche selbst verschuldeten Vorurteile werden nach wie vor durch entsprechende Praktiken untermauert. Insgesamt aber lässt sich ein deutliches Plus an Fokus auf die Produkte und deren Qualität feststellen. Und auch das Business selbst legt dank guter Literatur und besseren Ausbildungskonzepten qualitativ zu. Anstelle von Snake Oil treten wissenschaftlich fundierte Ansätze. Die mit dem Aufkommen des Internets gesteigerte Transparenz sorgt insgesamt für mehr Seriosität und Akzeptanz.
2010 bis 2020
Die sozialen Medien werden mehr und mehr zu den von Networkern bevorzugten Tools, weil diese so dem Umstand Rechnung tragen können, dass die Menschen vermehrt auf eine neue Art und Weise miteinander kommunizieren. Erste Technologie-basierte Geschäftsmodelle (Krypto, Blockchain etc.) tauchen auf. Insgesamt wird das Geschäft stärker digitalisiert. Landing-Pages, Webinare, Online-Präsentationen, High-Speed-Internet machen vieles möglich. Strengere Regulierungen führen zu beweisbasierten Produktansätzen.
2020 bis 2030
Branchenunternehmen übernehmen E-Commerce-Bewährtes und sorgen so für ein professionelles Online-Nutzer-Erlebnis. Die Customer Journey wird detailliert ausgearbeitet und professionelles Brand-Management gehört zum Standard aller Firmen, die unterscheidbar sein wollen. Hinzu kommt eine vermehrte Nutzung von Tech Features wie virtuelle Welten, die allerdings auch substanziell sein müssen. Stichwort Web 3.0: Alle Zeichen deuten auf den nächsten massiven Wachstumsschub des „modernen“ Network-Marketing hin.
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